本文摘要：坚信常常逛商场的人，应当都有这样一个疑惑：　　为什么餐厅、电影院、娱乐场往往都进在商场的 高层，而餐馆往往进在商场的负一楼?　　实质上，对于商场来说，餐厅扮演着的就是竖井的角色。

坚信常常逛商场的人，应当都有这样一个疑惑：　　为什么餐厅、电影院、娱乐场往往都进在商场的 高层，而餐馆往往进在商场的负一楼?　　实质上，对于商场来说，餐厅扮演着的就是竖井的角色。比如，等餐的过程中可以偷偷地逛逛；比如，用完了餐后也可以逛逛。又或者，即便是上下楼梯的功夫，也可以让你减少在商场的停留时间。

　　为此，商场可以说道做足了文章。　　比如，电梯电梯无法在同一处上丢下；比如，等候乘载电梯的时间都较为宽，且电梯配备的人数受限；比如，厕所的方位一般都不好去找，隐蔽性强劲。　　只不过目的就是一个，那就是尽量的让你减少摆摊门店的数量，以提升出售的可能性！　　明白了这一点，也就解读了为何餐馆往往新开负一楼。

因为，“摆摊餐馆”的目的性更加强劲，作为消费者的你，否提着大包小包出来后，再行逛商场呢？　　告诉了餐饮扮演着“竖井”的角色后，不妨更进一步思维，到底该如何打造出好一款“竖井五品”？或者说，一款好的“竖井款”，应当不具备哪些特征？　　特征一：“低成本+较低定价”　　如今很多餐饮店，在产品的宣传海报上，往往不会对某一款主菜打特价，或者将某个原价29块的配菜定价9.9块。　　表面上看，很多人会实在这款特价菜亏钱了，其实不然。

　　原因在于，无论是这款主菜还是配菜，其成本本身就不低，归属于“低成本+较低定价”的套路。　　以一家取名为藤野造型的互联网理发店为事例。　　与传统理发店比起，这家店的不同之处在于，藤野造型将门店选址在写字楼或者酒店里，并且一般来说都坐落于大楼高层。

　　将传统的“门店去找人”改变为“人去找门店”！因此，“竖井”最为关键。　　一般来说情况下，藤野造型不会在美团做到特价活动，即平时49.9元一次的单人洗剪吹，活动期间只售19.9元，比街边理发店更加低廉。　　表面上看，这是一笔亏钱的做生意，但实质上，19.9元的价格不足以覆盖面积成本。

　　低成本的目的于，可以大大降低品牌的竖井成本。而对于消费者而言，只必须19.9元的价格就可以获得原价88元的消费体验，忘不划算？　　特征二：低价值，需要带给超强预期的满意度　　对于很多品牌来说，尽管告诉竖井的重要性，但是并不不愿投放成本。

结果就是，将很多价值并不低的产品用来竖井。　　比如，将一盘麻婆豆腐用于宣传的卖点；比如，将钥匙扣、手机膜、次品玩具用于赠品。　　但品牌没想要过，这样的不道德不仅无有利于招募更加多做生意，而且还不会让消费者感觉到了愚弄。

因为，对于消费者来说，只有低价值的产品才需要带给超强预期的满意度。　　以美容医院为事例。

　　很多面部护理的价格一般来说是两三百元一次，但在广告宣传上，价格不会被更加改回三四十元。对于消费者来说，花上四五十元做到个面部护理是很昂贵的；对于美容医院来说，只要我获取的服务是低价值的，需要远超过消费者的预期，那么即便“不促销、不筹办卡”，消费者也不会自由选择出售更好的服务。

　　因为，物超所值！　　特征三：“竖井款+盈利款”的配上　　换回得整体低回报率　　众所周知，品牌绝不会做到亏本的做生意。　　因此，在竖井款与盈利款的打造出上，必定是做足了文章。　　一个核心的逻辑就是，“竖井款”与“盈利款”的配上人组。非常简单的说道，就是二者一定是有关联的。

　　比如一家烤鱼店，消费者的长时间消费行为，决不有可能只点一份烤鱼。换言之，即便特价88元的烤鱼有可能不赚，但是将啤酒、饮料、配菜加总到一起，就变为了一门盈利的做生意。　　在这一点上，春秋航空有为其道。

　　一般而言，春秋航空不会针对适当线路发售低价机票，这对于价格敏感性客户来说，十分具备诱惑力。同时，春秋航空不会对其他产品展开促销，通过其他商品销售的利润展开反哺。

　　当然，廉价航空还不会通过办理会员的方式，强化与客户之间的黏性。一旦这种消费习惯和品牌忠诚度创建一起后，日后即便没大的优惠，消费者也依旧会自由选择该品牌。　　特征四：单一爆品，既夺得口碑又降低成本　　爆品的逻辑在于，既需要减少单位成本，同时又增加了消费者出售的决策成本。

　　对于一家线上店铺来说，爆品主要以“评价”和“成交量”的方式呈现出。因为消费者不会实在，当真这么多人买了，产品应当没问题；　　对于线下店铺而言，爆品则主要以“门店看板”和“宣传海报”为呈现出方式。因为，消费者不会实在，如果看板都被扔了的话，那索性关门歇业了。　　以三只松鼠为事例。

　　根据京东自营店的数据表明，光奶油味夏威夷果的销量评价就超过了152万条，没什么争议的当作了“竖井款”的角色。　　三只松鼠通过坚果爆品的打造出，再行将流量引领到其它零食和礼包上，通过品牌的背书和活动的性刺激，让消费者无法拒绝接受！　　从消费者评价可以显现出，三只松鼠的单品爆款战略，构建了口碑和利润的双丰收。

　　特征五：长年归属于不易消耗品，反映出有品牌的调性　　到底什么产品合适用来“竖井”呢？　　在我看来，产品归属于不易消耗品且需要取得长年利润的产品，较为合适用来当作竖井款。　　一方面，可以通过减少消费成倍的不道德，减少商品的消费量；另一方面，长年易耗品意味著可以提供长年利润，可以让“竖井款”反映出有品牌的调性。　　这样一来，“竖井款”的起到就仍然局限于产品本身，而是“品牌形象代言人”的角色。

　　以每日优鲜为事例。　　在这个线上品牌的宣传中，不会以“车厘子”和“小龙虾”为爆品更有消费者。

久而久之，说道到车厘子，消费者不会误解到高质的进口产品；说道带上小龙虾，消费者不会想起“夜宵之王”的美食概念。　　通过爆款产品的打造出，从而反映出有品牌的差异化和调性！。

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